Sortimentssteuerung

Optimierung des Warenangebots

Aus dem umfangreichen Angebot an Waren, das zum Einkauf zur Verfügung steht, muss ein Einzelhändler eine Auswahl treffen. Welche Artikel er in sein Sortiment aufnehmen will, darf er nicht seinem Gefühl oder dem Zufall überlassen. Vielmehr muss er sein Sortiment gezielt steuern.

Diese Steuerung des Warensortiments umfasst alle Maßnahmen zur Planung, Kontrolle und Analyse des Sortiments. Die sortimentspolitischen Maßnahmen können sich auf verschiedene Bereiche beziehen, nämlich auf Warenarten (zum Beispiel Schuhe), auf Warenbereiche (zum Beispiel Damenschuhe), auf Artikelgruppen (zum Beispiel Damen-Wildlederschuhe), auf Artikel oder Sorten. Sie können auf eine Ausweitung des Sortiments (Sortimentsexpansion), seine Variation (Sortimentsvariation) oder seine Einengung (Sortimentskontraktion) zielen. Dadurch werden auch die Sortimentsbreite, -tiefe und -lage festgelegt.

Welche sortimentspolitischen Maßnahmen genau verfolgt werden sollen, wird im Rahmen der Sortimentsplanung bestimmt. In dieser Phase werden außerdem die Sortimentsziele und die damit angestrebte Marktpositionierung festgelegt sowie der Wareneingang, die Sortiments- und Lieferantenstruktur geplant.

Setzt der Einzelhändler die geplanten Maßnahmen dann um, muss er im Rahmen einer Sortimentskontrolle kontinuierlich prüfen, in welchem Maße die Vorgaben erfüllt werden. Im Vordergrund sollte dabei der Aufbau eines Frühwarnsystems stehen, das Schwachstellen im Sortiment frühzeitig erkennt.

Dabei helfen einige Methoden der Sortimentsanalyse, die ebenfalls wichtiger Bestandteil der Sortimentssteuerung sind und Aufschluss darüber geben, welche Sortimentsteile rentabel sind und welche nicht. Zu den gängigsten Analysemethoden gehören die kurzfristige Erfolgsrechnung (KER), die Deckungsbeitragsrechnung (DBR), die ABC-Analyse, die Portfolio-Analyse, die Abverkaufsanalyse, der Kennzahlenvergleich und der Betriebsvergleich bzw. das Benchmarking.